Résumé :
Apple disposait autrefois d'un pouvoir de négociation presque écrasant face aux fournisseurs de mémoire flash en raison de l'ampleur de ses achats. Afin de faire baisser les prix, Apple non seulement laisse plusieurs fournisseurs se faire concurrence, mais vérifie également fréquemment les comptes des fournisseurs. Elle a même négocié des remises sur volume avec Deloitte en raison du trop grand nombre d’audits. Aujourd'hui, alors que les centres de données d'intelligence artificielle se disputent les puces mémoire, le marché des mémoires flash se transforme progressivement en un marché de vendeurs. Apple, autrefois habitué à contrôler le rythme des négociations, commence également à faire face à la pression du pouvoir de négociation accru des fournisseurs.
Apple a adopté une stratégie extrêmement dure dans les négociations d'achat de mémoire flash par le passé. Tony Blevins, responsable des achats chez Apple à l’époque, était si connu pour être fort et doué en négociation que les fournisseurs lui ont même donné un surnom plaisant. Apple exige non seulement des fournisseurs qu'ils proposent des prix compétitifs, mais essaie également de maintenir les coûts d'approvisionnement aussi bas que possible en auditant les comptes, en comparant les devis des concurrents et en contrôlant l'attribution des commandes d'achat.
Une clause contractuelle importante d'Apple exige que les fournisseurs de mémoire flash lui accordent le traitement du « client le plus favorisé », c'est-à-dire qu'ils ne peuvent pas vendre des produits similaires à d'autres clients à des prix inférieurs. Pour confirmer si le fournisseur respecte cet accord, Apple examinera les livres comptables et les relevés de transactions du fournisseur. Selon des personnes proches du dossier, Apple audite si fréquemment ses fournisseurs que Blevins a négocié avec le cabinet d'audit Deloitte pour obtenir une réduction sur les frais d'audit similaire à celle des achats groupés.
Cet audit ne consiste pas seulement à vérifier les prix. En examinant les informations financières et les données d'exploitation des fournisseurs, Apple peut également comprendre la production réelle de la chaîne de production, le fonctionnement des équipements de l'usine et la pression opérationnelle des fournisseurs. Grâce à ces informations, l'équipe d'approvisionnement d'Apple peut déterminer dans quelle mesure le fournisseur a besoin d'une commande importante et ajuster sa stratégie de négociation en conséquence.
Apple a également eu recours à des audits dans le passé pour découvrir les violations de prix commises par les fournisseurs. Apple a reçu des dizaines de millions de dollars de compensation supplémentaire par voie d'arbitrage après avoir découvert que Micron avait vendu de la mémoire flash à un autre client à un prix inférieur, ont indiqué des sources proches du dossier. De tels cas montrent également plus clairement aux fournisseurs qu'Apple s'efforcera non seulement d'obtenir des conditions favorables lors de la signature des contrats, mais qu'elle continuera également à les surveiller pendant l'exécution des contrats.
Au cours du processus de négociation, Blevins a également délibérément créé une pression concurrentielle. Il fait parfois en sorte que plusieurs fournisseurs participent à des négociations consécutives afin que les équipes commerciales de différentes entreprises aient l'opportunité de se rencontrer pour intensifier la concurrence entre elles. Les vendeurs impliqués dans les négociations doivent même préparer la nourriture à l'avance, car la réunion peut durer jusqu'après minuit et le dîner peut ne pas être disponible pendant la réunion. Si l'équipe de négociation ne parvient pas à obtenir des conditions satisfaisantes, elle peut également demander à Blevins d'intervenir personnellement comme moyen de pression.
Vers 2015, le conflit entre Apple et SanDisk s'est encore intensifié. À l'époque, SanDisk avait rejeté la demande d'Apple d'augmenter son offre car la société avait déjà d'autres clients prêts à payer des prix plus élevés. Selon une personne proche de l'appel, Blevins a ensuite déclaré à un vendeur de SanDisk qu'il obligerait le PDG de SanDisk, Sanjay Mehrotra, à "se remettre à genoux" pour implorer la coopération d'Apple. . Ces remarques reflétaient la grande confiance de l'équipe des achats d'Apple dans son pouvoir de négociation à l'époque.
Plus tard, Western Digital a acquis SanDisk. Alors que l’offre de mémoire flash se resserrait vers 2017, Western Digital a commencé à modifier ses méthodes de transaction avec Apple. Selon des personnes proches du dossier, la société exige des frais Apple Pay pour réserver la capacité d'approvisionnement en puces de mémoire flash, mais ne promet pas de vendre à terme un nombre correspondant de puces à Apple.
Cette approche a irrité Blevins. Il a écrit la date sur le tableau blanc du bureau et l'a encerclée. Il a également envoyé une photo du tableau blanc au directeur de Western Digital, Mike Cordano, affirmant qu'il chercherait des occasions de riposter.
L'opportunité s'est présentée l'année suivante. En 2018, lorsque les prix des mémoires flash ont chuté, Cordona et un autre cadre, Jerry Kagele, se sont rendus au bureau de Blevins avec des chèques de remboursement dans l'espoir de faciliter la relation. Mais Blevins n'a pas abandonné et a demandé à Western Digital de promettre de ne pas facturer de frais de réservation de fournitures similaires. Les deux parties sont finalement parvenues à un accord par une poignée de main.
La raison pour laquelle Apple a pu obtenir un avantage dans les négociations dans le passé est étroitement liée à l'ampleur de ses achats. En tant que l'un des plus grands acheteurs mondiaux de mémoire flash grand public, Apple achète depuis longtemps de grandes quantités de puces mémoire utilisées dans les iPhones, iPads et Mac. Afin d’obtenir des commandes stables et importantes, les fournisseurs doivent souvent accepter des prix plus bas et des conditions contractuelles plus strictes.
Le secteur de la mise à niveau du stockage rapporte également des bénéfices considérables à Apple. Selon les estimations du cabinet d'études de marché IDC citées dans les rapports pertinents, environ 100 millions d'utilisateurs d'iPhone ont acheté l'année dernière des modèles de plus grande capacité ou des mises à niveau de stockage. Parmi eux, de nombreux consommateurs ont dépensé 200 $ US pour acheter 256 Go d'espace de stockage supplémentaire, et certains ont payé 800 $ US pour augmenter la capacité jusqu'à 1,75 To. Sur la base de la marge bénéficiaire brute estimée à environ 85 % utilisée dans l'analyse pertinente, la mise à niveau du stockage de l'iPhone à elle seule pourrait contribuer à plus de 10 milliards de dollars de bénéfice brut. Les mises à niveau de stockage pour les Mac et les iPad, ainsi que la demande d'abonnements iCloud en raison d'un espace insuffisant sur les appareils, ont encore accru les revenus d'Apple provenant du secteur du stockage.
Cependant, l’expansion rapide du secteur de l’intelligence artificielle change les règles du jeu. La demande de puces mémoire de la part des grandes sociétés de cloud computing et des centres de données d’intelligence artificielle continue de croître. Ils ne se disputent pas seulement la mémoire flash, mais achètent également d'autres types de produits de mémoire en grande quantité. Ils sont souvent disposés à signer des contrats à long terme et à payer des prix plus élevés, de sorte que les fournisseurs de stockage ne soient plus aussi dépendants des commandes importantes des fabricants d'électronique grand public comme Apple par le passé.
Des rapports pertinents ont souligné que le prix de la mémoire flash a considérablement augmenté par rapport au niveau de 2023 et que les coûts d'approvisionnement d'Apple ont également été mis sous pression. Apple prévoit de payer environ 6 milliards de dollars pour la mémoire flash en 2025, et les dépenses associées cette année pourraient atteindre environ 25 milliards de dollars. À mesure que l’offre se resserre, les avantages qu’Apple a bâtis dans le passé en rivalisant avec de multiples fournisseurs, en vérifiant ses livres et en faisant baisser les prix unitaires s’érodent.
Cela ne veut pas dire qu’Apple a perdu son pouvoir d’achat. Ses expéditions massives, ses relations à long terme et son expérience en matière de gestion de la chaîne d'approvisionnement restent précieuses. Cependant, dans un environnement où l’offre est limitée et où les entreprises d’intelligence artificielle sont prêtes à payer des prix plus élevés, il est devenu de plus en plus difficile de garantir le prix le plus bas simplement en s’appuyant sur l’ampleur des achats et sur des négociations difficiles.
Pour les fournisseurs de mémoire flash, les changements actuels du marché ont également des implications tardives. Dans le passé, ils ont dû accepter la stricte surveillance des prix et les conditions d'achat strictes d'Apple ; Aujourd’hui, lorsque les entreprises d’intelligence artificielle deviennent de nouveaux acheteurs importants, les fournisseurs ont enfin plus de choix. Apple reste un client important, mais il ne peut plus dicter les conditions des accords comme autrefois.
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