La stratégie de Tesla de gestion active et en temps réel de sa force de vente en Chine donne à ses magasins un avantage sur les concessionnaires vendant BYD et d'autres marques sur le plus grand marché automobile mondial, selon trois personnes proches du dossier. Au quatrième trimestre de l'année dernière, Tesla a cédé le titre de plus grand champion mondial des ventes de véhicules électriques à BYD, mais au cours des 10 premiers mois de 2023, les deux sociétés ont augmenté leur part du marché chinois des véhicules électriques.


Selon les données de la China Merchants Bank International (CMBI), Tesla a vendu en moyenne plus de 1 500 véhicules électriques par magasin en Chine au cours des 10 premiers mois de 2023, contre 1 300 véhicules en 2022.

À titre de comparaison, BYD a vendu moins de 600 véhicules par magasin au cours de la même période, y compris les hybrides rechargeables, ce qui est similaire à ses performances en 2022. Cependant, comme son modèle le plus vendu coûte la moitié du prix de Tesla, les ventes globales de véhicules électriques de BYD dépassent de loin celles de Tesla, et BYD compte 11 fois plus de concessionnaires locaux que Tesla.

La part de Tesla sur le marché chinois des véhicules électriques est passée de 10 % en 2022 à 12 % au cours des 10 premiers mois de 2023, tandis que la part de BYD est passée de 21 % à 27 %, selon les données du cabinet de conseil Automobility basé à Shanghai et de la China Passenger Car Association.

Les fortes ventes de Tesla en Chine, son deuxième marché en importance, ont constitué un rare point positif pour le constructeur de voitures électriques. L'entreprise a averti que les taux d'intérêt élevés avaient un impact sur les acheteurs de voitures sur d'autres marchés clés tels que les États-Unis et a ralenti les projets de construction d'une usine au Mexique.

Selon trois personnes proches du dossier, Tesla, pionnier du modèle de vente directe à l'échelle mondiale, surveille toutes les heures ses 2 800 vendeurs répartis dans 314 magasins en Chine pour évaluer leur efficacité et leur efficience à persuader les consommateurs potentiels de visiter les magasins, d'organiser des essais routiers et de passer des commandes.

Les sources ont refusé d'être nommées car ces informations sur la stratégie commerciale de Tesla en Chine sont considérées comme confidentielles et n'ont jamais été divulguées auparavant.

Cette collecte de données en temps réel éclaire la stratégie de prix de l'entreprise, lui permettant d'influencer la demande pour certains modèles et a conduit à sept augmentations de prix et trois baisses de prix en Chine l'année dernière, ont-ils indiqué. Tesla peut alors développer un plan de production rentable basé sur les prix et la disponibilité des matières premières.

L'une des personnes a déclaré que Tesla gérait ses employés de la même manière que le géant chinois de la livraison de nourriture Meituan, qui mesure les délais de livraison en minutes et en secondes.

Tesla a fait licencier des vendeurs le même jour parce qu'ils étaient jugés insuffisamment motivés, a ajouté la source.

L'entreprise encourage ses employés en offrant des salaires de base plus élevés que ceux de ses concurrents en matière de voitures électriques et en permettant aux plus performants de gagner jusqu'à 30 000 yuans par mois, primes comprises, attirant ainsi les travailleurs d'industries connues pour leurs tactiques de vente agressives telles que le tutorat en anglais et l'assurance, ont déclaré des personnes proches du dossier.

Bien que Tesla soit en tête de ses concurrents en termes d’efficacité commerciale, les analystes préviennent que Tesla est confrontée à des vents contraires croissants dans un contexte de concurrence intensifiée.

Les analystes de CMB International prédisent que l’écart croissant avec BYD pourrait obliger Tesla à se concentrer davantage sur l’amélioration de ses marges bénéficiaires en 2024, en augmentant les prix des modèles améliorés et en poursuivant son expansion dans les villes de deuxième et troisième rang en Chine, alors même que ses rivaux se font concurrence pour baisser les prix des nouveaux véhicules électriques.